No livro “Subliminar”, Leonard Mlodinow cita uma experiência que confirma a tese de que se “alguém pede um pequeno favor com justificativa zero'', a resposta é não. Alguém pede um pequeno favor, mas oferece uma razão, qualquer razão, a resposta é sim.”
Veja.
“Um pesquisador sentou-se numa biblioteca e ficou de olho na copiadora. Quando alguém se aproximava, ele corria e tentava passar à frente, dizendo: Por favor, eu só tenho cinco páginas. Posso usar a xerox? Certo, partilhar é ser solidário. Porém, se o usuário não fosse fazer muito mais de cinco cópias, como o pesquisador não apresentava justificativa para a intromissão, por que concordar? Aparentemente, bom número de pessoas se sentiu assim: 40% dos participantes recusaram a proposta. Porém, quando o pesquisador disse: Por favor, eu só tenho cinco páginas. Posso usar a xerox porque estou com pressa? - a taxa de recusa caiu de forma radical, de 40% para 6%.”
Ou seja, apresentar uma razão plausível fez a taxa de recusa despencar.
E tem mais!
Quando o pesquisador dizia “Por favor, eu tenho cinco páginas. Posso usar a xerox porque preciso fazer algumas cópias?”, a taxa de recusa ficou em 7%, muito perto dos 6%, embora aqui a justificativa seja não plausível, uma vez que todos estavam na fila para fazer cópias!
Nas cidades com trânsito pesado, quando é preciso mudar de faixa, se o fazemos “fechando” outro carro, normalmente a reação do outro é agressiva. Porém, se antes de mudar de faixa, simplesmente dermos uma buzinadinha e fizermos um sinal de positivo para o outro motorista, a reação mais comum é termos a permissão para entrar na frente.
Isso me leva a refletir que, de fato, não precisamos de muito para que nos sintamos considerados pelo outro, em nossas relações.
Um pouco de atenção, um “olho no olho”, um gesto amigo, apresentar uma razão, no mais das vezes, bastam para que possamos seguir com o que queremos fazer.
Podemos considerar isso no ambiente organizacional.
Ao dar feedback, ao expressar a discordância com algo que está sendo dito, ao sugerir mudanças em processos e projetos conduzidos por outros, uma “buzinadinha”, apresentar uma justificativa pode fazer toda a diferença para sermos escutados.
Entendemos comportamento assertivo como “agir em seus próprios interesses, se afirmar sem ansiedade indevida, expressar seus sentimentos sinceros sem constrangimento, ou exercitar seus próprios direitos sem negar os alheios.”
Mas a pergunta é: será que, aos olhos do outro, nosso comportamento é tão assertivo como pensamos? Ou pode ser considerado agressivo?
Sendo as pessoas diferentes, devemos considerar a empatia, entendida, nesse caso, como a capacidade de percebermos a “maturidade emocional” do outro, ao escolhermos como falar.
O importante não é ter razão, mas influenciar o outro a considerar a nossa mensagem.
Muitas vezes, antes de nos posicionarmos, vale apresentar uma justificativa, pedir permissão, isto é, demonstrar consideração pelo outro.
Por exemplo, no lugar de dar feedback direto, dizer antes “Eu tenho um feedback para dar a você; podemos falar agora?” Ou, antes de discordar de alguém numa reunião, falar “Eu veja de forma diferente, gostaria de me posicionar.” OU, ao sugerir uma mudança num projeto conduzido por um colega, começar com “Vejo o quanto esse projeto é importante para você; você me permite fazer alguns comentários a respeito?”
Ser passivo, segundo o modelo da assertividade, é não falar nada, não dar opinião, não discordar etc.
Ser assertivo, com empatia, tendo consideração pelo outro, é posicionar-se sim, mas garantir que o outro esteja emocionalmente disponível para receber suas críticas, sugestões e comentários.
Na maioria das vezes, precisamos de pouco para dizer “sim, prossiga”!
Escrito por Ismael Almeida Iba – Consultor da DorseyRocha Consultoria. Formado em Matemática com MBA em Gestão Empresarial pela FGV. Certificado em Coaching pelo ICI Integrated Coaching Institute. Professor na BSP Business School São Paulo.