Parceiros de Verdade

Desde algum tempo as expressões fornecedor e cliente passaram a ser substituídas pelo termo parceiro. Na prática, na maioria das vezes trata-se apenas de uma parceria comercial, na qual o fornecedor é parceiro somente enquanto atende plenamente ao cliente, sendo simplesmente substituído ao deixar de oferecer condições de preço, prazo ou qualidade esperados ou exigidos pelo cliente.


Não estou fazendo qualquer censura ao escrever o parágrafo anterior, trata-se de constatação e acredito que a preocupação maior com a parceria é sempre do fornecedor em manter-se um parceiro atraente para o cliente.


Quando nos deparamos com uma condição especial na parceria, isso nos chama a atenção não apenas pelas ações diferenciadas, mas pelos ganhos para os parceiros e até terceiros que se beneficiam das consequências.


Vou aqui mencionar duas dessas situações para deixar claro o que estou denominando parceiros de verdade.


A Robert Bosch realizou há alguns anos um projeto denominado Fit For Global Approach cujo objetivo era apoiar seus fornecedores locais para que se credenciassem a tornarem-se fornecedores globais, melhorando a qualidade e os preços dos produtos que forneciam. O projeto ofereceu: treinamentos, por meio de pessoal próprio e de consultorias contratadas – a DorseyRocha foi uma delas, aos donos dos negócios e seus principais gestores abrangendo áreas de engenharia, qualidade, gestão e liderança; orientação técnica para melhoria de processos visando a ganhos de qualidade e produtividade. Havia três exigências para esses fornecedores: a primeira que assumissem o compromisso com o comparecimento às atividades e a realização das mudanças necessárias às melhorias; a segunda que uma parcela de 30% dos ganhos em produtividade obtidos fosse repassada aos preços – portanto o fornecedor ficaria com 70% dos ganhos e a terceira que o que a empresa fornecia para a Bosch representasse menos da metade das suas vendas. Com essa ajuda uma boa parcela daquelas empresas conseguiu passar a ser um fornecedor global e exportador não apenas para a própria Bosch. Isso é claro mudou a perspectiva de futuro das empresas.


Neste momento que atravessamos a IHARA DO BRASIL, fabricante e fornecedora de produtos defensivos agrícolas está realizando um projeto de desenvolvimento denominado Samurais da Produtividade por meio do qual oferece a um grupo de aproximadamente quarenta produtores rurais programas de treinamento abrangendo as áreas de produtividade, qualidade, gestão do negócio, cultura organizacional, relações com a comunidade e gestão de pessoas. Para desenvolver esse projeto a IHARA contratou cinco consultorias, sendo a DorseyRocha uma delas, e oferece gratuitamente os treinamentos, que por hora são realizados on line.


Enfatizo que estou chamando de parceria verdadeira essa atuação que visa evidentemente a beneficiar as duas partes - cliente e fornecedor, fortalecer o relacionamento e aumentar o vínculo, mas que valoriza os parceiros e ultrapassa em muito a simples relação comercial que normalmente subentende: eu atendo suas necessidades oferecendo meus produtos e/ou serviços e você me remunera por isso.


Nesses dois exemplos um dos parceiros foi além da preocupação com os produtos e serviços + faturamento, que basicamente compunham a relação entre as partes, para oferecer algo que percebeu que o outro parceiro precisava e que por consequência acabará beneficiando e fortalecendo a parceria.


E sua empresa, como poderia fortalecer as parcerias?


Escrito por Ely Bisso – Sócio e Diretor da DorseyRocha Consultoria.

Engenheiro eletricista pela Faculdade de Engenharia Elétrica da UNICAMP, bacharel em Ciências Administrativas pela PUC-Campinas, com pós-graduação em Engenharia de Segurança do Trabalho pela UNICAMP e MBA em RH pela FGV.

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