Os processos de negociação são essenciais para qualquer empreendimento. Eles são aplicados nas vendas para os clientes finais, nos acordos firmados com os fornecedores e até com os funcionários. No RH, a tarefa pode ser necessária para definir o valor que será pago ao profissional, por exemplo.
Embora esteja presente na realidade empresarial em vários pontos, a negociação não é uma missão simples. É preciso vencer objeções e quebrar o paradigma de transformá-la em um impasse. Para tanto, a Universidade de Harvard criou o Harvard Negotiation Project, que traz pesquisas e conhecimentos técnicos sobre essa fase. Como consequência, foi desenvolvido um método para chegar a resultados melhores.
A seguir, descubra a metodologia Harvard para processos de negociação e entenda como usá-la.
Quais são os quatro pontos principais da negociação?
O método de Harvard não é apenas empírico. Ele é fruto de pesquisas de centenas de negociações e demonstra quais são as melhores práticas para atingir os resultados desejados.
Para definir a melhor forma de ação, os pesquisadores identificaram os quatro pontos principais de qualquer processo de negociação. Veja!
1. Pessoas
Por mais que representem os objetivos estratégicos das empresas, as negociações são sempre feitas entre pessoas. Reconhecer isso é importante para que o ataque seja direcionado para o problema e não para o interlocutor.
Além de tudo, a pessoalidade determina a necessidade de conhecer bem a outra pessoa e pensar em soluções personalizadas para cada caso.
2. Interesses
Em vez de defender uma posição, é recomendado considerar quais são os objetivos com os processos de negociação. Entender isso é relevante para buscar um denominador comum e que sirva para atender aos interesses de ambos.
Reconhecer os próprios efeitos desejados também é necessário para evitar concessões em excesso.
3. Critérios
Já os critérios servem como argumentos quanto aos interesses e como direcionamento de atuação. A negociação deve atender aos valores da empresa, por exemplo, e deve ser bem embasada por princípios claros e objetivos.
4. Opções
Para chegar a um acordo mais facilmente é recomendado explorar variadas possibilidades. Também é preciso estar preparado para cenários diferentes e, portanto, toda boa negociação inclui diversas opções. Ao considerar as alternativas existentes, é possível atingir um ponto de benefício mútuo com maior facilidade.
Por que esse método é vantajoso?
Utilizar a metodologia Harvard nos processos de negociação ajuda a torná-los menos complexos e mais eficientes e rápidos. Isso diminui o uso de recursos para chegar a um acordo, o que traz eficiência.
Também é uma forma de atingir resultados melhores e alinhados aos interesses do empreendimento. Com um bom direcionamento e longe das disputas por posições, aumentam as chances de os dois lados saírem satisfeitos.
Utilizar essa técnica ainda capacitará os negociadores e apresentará o caráter único de toda tentativa de acordo. Assim, a atuação se torna cada vez mais estratégica e vantajosa para todos os setores.
Como aplicar a metodologia nos processos de negociação?
Para aproveitar os benefícios dessa abordagem, é essencial saber quais são as melhores práticas. Para atingir os efeitos esperados, é preciso passar por sete estágios principais. A seguir, veja os passos exigidos!
1. Preparação
Para que a negociação tenha chance de sucesso é fundamental estar preparado para a etapa. Isso significa saber quem é a outra parte, de modo a compreender quais são os valores, a cultura e o comportamento do outro negociador.
Também é necessário pensar nos seus objetivos e limites, como o volume de concessões que pode ser oferecido. No setor de RH, por exemplo, isso significa estabelecer o teto salarial máximo ou os benefícios que serão apresentados.
2. Reconhecimento de interesses
Ainda na preparação, é relevante identificar os pontos almejados nos processos de negociação. Defina o que a empresa deseja atingir com o acordo e quais são as prioridades. Há resultados desejáveis, mas que não são prioritários, enquanto outros são indispensáveis. Escaloná-los segundo a relevância ajuda a manter o foco no que realmente interessa.
Não deixe de levantar os possíveis interesses da outra parte. Ao reconhecer tais aspectos, é viável planejar qual é o melhor caminho para chegar a um acordo.
3. Movimentação
O método de Harvard também prevê a honestidade como um dos mecanismos para estabelecer rapport no relacionamento e atingir melhores efeitos. Portanto, é importante se movimentar e estar preparado para dar os primeiros passos.
Como a metodologia aponta a necessidade de não defender posições, mantenha-se em movimento para atingir os resultados esperados. Demonstre alguns dos seus principais interesses para chegar a efeitos melhores.
4. Teste de propostas
Os processos de negociação não são estanques e, portanto, devem ser avaliados em movimento. Nesse sentido, é preciso testar algumas condições e concessões para verificar o desenvolvimento do processo. Também é recomendado utilizar essa etapa para estudar a reação do interlocutor a cada proposta.
Ofereça um pequeno benefício extra ou dê um passo rumo a uma concessão. Avalie o resultado obtido e a receptividade do interlocutor. A partir daí, é possível ajustar a estratégia.
5. Concessões mútuas
Como visto, os processos de negociação não são uma disputa. Em vez disso, são etapas que visam atingir efeitos positivos para os dois lados. Portanto, uma das fases previstas no método de Harvard é a concessão mútua.
O ponto prevê a importância de ceder, especialmente quanto aos objetivos que não são cruciais. Para não terminar com a sensação de que foi explorado, é preciso que haja uma contrapartida. Isso significa que o outro lado deve oferecer algo em troca para que ambos saiam satisfeitos.
6. Encerramento de acordos
Depois de passar por essas fases, os negociadores terão chegado a uma conclusão em comum — seja ela uma parceria com concessões dos dois lados, seja a decisão de não dar continuidade ao diálogo. O encerramento é essencial em todos os casos para garantir o direcionamento de esforços para outras etapas.
Para não correr o risco de terminar com algo muito diferente do esperado, é recomendado utilizar o BATNA (ou Best Alternative to a Negotiated Agreement). Trata-se do famoso plano B, que considera as melhores opções possíveis dentro de cenários diversos. Ao reconhecer as alternativas para as quais se pode recorrer, é mais fácil identificar a hora de realizar o encerramento.
7. Alinhamento do combinado
Para finalizar, é o momento de transformar todas as concessões e negociações em condições estabelecidas de um jeito formal. Em um contrato, por exemplo, tudo o que foi acordado deve estar disposto de maneira clara e objetiva.
Após realizar uma nova revisão diante das condições previstas, basta assinar o contrato e aproveitar os benefícios de um processo que acontece de forma simplificada.
Os processos de negociação são extremamente favorecidos pelo método de Harvard. Ao aplicar os conceitos e técnicas, o seu negócio atingirá os resultados estratégicos desejados com maior facilidade.
Depois de vencer esse obstáculo, saiba quais são 4 desafios muito frequentes em organizações e descubra como enfrentá-los!